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地產商們的營售技巧之促銷變奏策略
第戎特产 第戎特产 時間:10月23日 16:39 來源:網絡收集 提交:本站 訪問:


 促銷變奏策略

  1999年,對于京城地產界來說,是充滿競爭的一年,隨著國家取消福利分房制度,各項有利于購房人買房的政策相繼啟動,房地產市

場己呈現出“物競天擇、適者生存”

  的態勢。正基于此,許多地產商為達到促銷目的,紛紛絞盡腦汁,新招迭出,也許,這些亮點會給新的千年,新的世紀的地產業留下

些許值得回憶的印記……1.買房一口價,地產商“牛氣”的原因1999年1月初,位于北四環內一處名為“綠稚閣”的項目打出廣告“買房一

口價”,引來諸多討論。畢竟,“薄利多銷”作為一種商家策略,已在許多商品銷售,包括地產銷售活動中得到印證?!奧萄鷗蟆貝嘶耙?/P>

出,自然使人聯想到,也許是由于該項目無論環境、價位、物業管理等必備條件已無可指摘。因此,地產商才敢如此“牛氣”。

  后經證實,“綠雅閣”此舉除作新聞造勢之外,也可能與一些業內普遍存在的苦衷有關:那就是許多買房人在買房活動中也像買其他

商品一樣喜歡砍價。其實在目前由于地產銷售與1993年、1994年相比較冷,地產商賣房的利潤已壓了許多,如果購房人依然一味砍價,對

開發商的成本回收,將造成一定的影響。因此,在項目建好的原則上回絕砍價,不僅可以保證成本順利回收,也能給購房人一種印象:好

貨不必講價錢。面且會讓購房人感到一種“大家風范”,喜歡“扎推”的買房人自然會對此掂量一番。

  果真,此舉一出,“綠雅閣”銷售取得不俗成績。事后,該項目有關人士向記者透露:任何一家項目都不大可能玩一口價賣房,大都

考慮到大環境、大市場,如果大單(一下子購買許多套房的客戶)送上門,他們會毫不猶豫地打折。此話證實了一口價乃是一種促銷的手段

。

  2.內部換房,買房多了選擇面北京有不少擁有許多項目的大型地產集團,諸如華遠、北辰,它們同時擁有不同地段,不同價位的項目

,如果一位買這些項目的客戶想換房,只需與地產商打聲兒招呼,便能夢想成真,這的確算是一樁美事。

  某一時段,“華遠”集團便推出此項服務,購房人對購買的華遠旗下一處項目如不滿意,地產商便承諾在本系統內由您挑房,他們盡

全力完成換房程序,反正華遠有的是項目,總有一處會令購房人滿意,錢總歸落入“華遠”口袋。

  由此看來,大集團有大集團的好處,能承攬此類難做的事情,令不少小型項目公司望塵莫及。

  3.責任建筑師制度,戶型由客戶決定責任建筑師制度其最突出的表現在于為客戶請了一個“私人建筑顧問”,其作用貫穿于房屋設計

一直到交付使用整個過程??突Э梢哉攵曰?、結構乃至極細微的地方,拿出自己的看法,提出自己的疑問,并同地產商、設計單位共同

解決問題。而請來的責任建筑師全部是國家注冊的建筑師。

  萬泉新新家園推出這項制度一年多,得到強化推行。在剛推出之際,由于“萬泉”

  一期已投入建設,“責任建筑師”制度尚未來得及發揮作用,故而萬泉新新家園在開發設計二期時,首先將此制度先行,讓客戶參與

二期項目在結構、戶型等方面的設計。萬泉新新家園推遲了工期開工的時間,分批將本期的客戶請在一起,和設計單位的建筑師見面,二

期項目的不足或不合理之處,相互協商,共同解決問題。由此,萬泉新新家園二期項目的設計方案經過幾番修改,地產商坦言,盡管每一

次重新設計要付出代價,但為了客戶的利益,這樣做值得。這樣來看,萬泉新新家園將“責任建筑師”制度真正落到了實處。

  4.自我造市造價法臺北的房價大家都知道,高得離譜,那價位又是如何炒高的呢?有些老板會在工地附近,先搜購一些正準備出售或

出租的房子,然后再登報或貼紅紙高價出售或出租,隔了二、三個月價位再拉高一倍,就會有人從三百萬的價位拉抬到一千五百萬,前后

不到半年,左鄰右舍還自以為他們的土地已增值好多(并不知道是工地老板故意抄高的)。

  有的人舍不得賣,有些想賣的人也跟著把價位抬高,心想:他的房子與我的地點、價位、坪數差不多,他能賣一千五百萬,我賣一千

二百萬應不至于過份吧!所以價位當然就炒高了,讀者又會反問,如此高的價位,人家會買嗎?這個您大可放心,總而言之,就是要把房

價炒高,這和炒股票有點類似,房價炒高后,再開發工地,地價也就高了,然后再降低價位出售,等房子出清后,再低價賣出原本搜購的

房子。

  5.交通為項目帶來活力不動產以地段為重,以出行方便為首選,尤其當上海地鐵l號、2號線明珠輕軌線通車,這種連動效應是房地產

開發商最為關注的。畢竟住房以工薪階層為主,每日出行、工作、學習和消費,交通是必不可少的。

  興盛房地產圍繞地鐵做文章。興盛房地產公司在外環線開發36萬平方米的新梅公寓、花苑和廣場,最初興盛開發新梅公寓的時候,周

邊一片荒蕪,公司建完樓盤后,自己出資修建道路,購買車輛送學生到學校上課,甚至開辦超市和理發店。地鐵開通后,從外環線站到市

中心人民廣場僅35分鐘,樓價在半年內從2200元,平方米漲到2800元/平方米。然后開發的新梅花苑持續熱銷,均價3400元,平方米,為

了方便購房者和住戶,興盛又花費1200萬,修建了從地鐵到樓盤的天橋。近期開發的新梅廣場更是達到均價3800元/平方米。興盛走交通

線路營銷策略,嘗到甜頭,并且堅持走下去,他們又在地鐵l號線延伸共和新路段開發占地230畝的共和新城,在地鐵2號線開發龍陽地塊,

其前景一片光明。

  6.面對?;拇硭轎;?Crisis Marketing),是指企業在面對?;?、災難時采取撥亂反正銷措旆,以期最大限度地減少?;?/P>

給企業造成的不良影響。由于房地產開發周期長,資金投入大,回收期限長,房地產開發商時時刻刻面臨著?;?。不少開發商被樓盤套住

,急中生智,上演了一幕幕悲劇到喜劇的好戲。

  成功的?;τ幸韻錄父黽記勺槌桑?/P>

  (1)指定一個獨家發言人。在?;⑸?,指定一個發言人,讓企業只有一種聲音對外,可避免因多種因素對外而說法不一。最好由公

關人員擔當企業的獨家代言人。公關人員長期與媒體、公眾打交道,了解他們的需要,對事件的報道可以做到既公正、全面,又能最大限

度地維護公司利益。

  (2)率先公開、坦率地承認問題。發言人只需陳述事件的過程,不應過多加入分析、結論性意見和處理辦法,這樣既為代言人以后的發

言留下空間,又不至于引來公眾、媒體的追問、調查。

  (3)告訴公眾事情的進展。社會各界包括媒體、公司股東、主管部門都在等待來自公司的最新消息。所以,應經常透露一些對他們有價

值的信息。如公司正在和當局合作,調查正在進行中或正在做出某種選擇等等。

  (4)讓員工享有知情權。如果員工處于對公司現狀了解不夠全面的尷尬狀態,公司不太可能從員工那里得到太多的支持,弄不好還會禍

起蕭墻,內部產生不穩定因素?;褂σ笤憊げ灰醞廡孤肚楸?,因為只有獨家代言人才是惟一對外宣傳的窗口。

  (5)與媒體建立良好關系。公司經理、公關人員可以通過向媒體真實、客觀、及時地提供他們所需的信息,力所能及地配合媒體的工作

,與媒體建立良好關系。這樣,媒體才可能在公司處于?;憊ǖ朗錄?,盡量?;す?。

  (6)接受“外腦”的意見。在?;⑸?,公司應綜合考慮各種因素,考慮可能出現的各種情況,而公司內部人員此時往往不能客觀地

預料可能出現的最壞情況,而需要聽取外部專家站在不同的角度客觀地判斷事態發展,并制定有效措旆。

  (7)保持與顧客的聯系。為了在顧客心目中樹立公司的良好形象,公司應經常給顧客打電話、寫信,與顧客溝通、交流。在?;⑸?/P>

,為了重新塑造公司值得信賴的形象,還應繼續這些工作。

  新黃浦平江現房置換復旦科技產品。新黃浦集團將位于內環線邊的平江小區嘉華苑,總面積2.4萬平方米,價值為1.2億元的300套現房

提供給復旦大學,作為對其科研成果的預先承認,而復旦將拿出具有市場化、產業化前景的科研成果,優先由雙方共同組建的公司來中介

、轉讓、開發和經營,以房地產存量孵化科技成果。其結果是雙贏,復旦大學得到了住房,新黃浦通過媒體炒作,企業形象提升,股票得

到增值。

  綠地集團坦然面對?;?。綠地集團有一批住房,由于占用綠化和建筑質量有部分問題,被購房者告到電臺,被媒體披露,很快很多居

民要求退房。綠地集團馬上派專人與居民接觸,協商解決措旆:又與媒體保持密切聯系,讓媒體給予一段時間解決問題;迅即派出工程技

術人員到現場,為居民維修和架設臨時管線,保證居民生活。至于占用綠化知錯就改,最終取得了居民的諒解和媒體與政府的好評。


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